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中州铝业切换产销键赢得“粉丝团”

【铝道】在经济萧条、冶金级氧化铝销售市场疲软的 寒冬期 ，中铝中州铝业有限公司独辟蹊径，围绕铝开展前瞻性研究，不断培育具有竞争力的品种群，延伸产业链，提升附加值，推动化学品氧化铝由纯粹的生产型企业向专业化公司转型，靠 产品为王 的质量和 用户至上 的服务，赢得掌声一片。4月份，该公司冶金级氧化铝、化学品氧化铝、非铝销售产销率分别完成100%、105%、109%。

化学品种类繁多，但没有一种产品存在市场空白，都需要依靠我们自己的努力，虎口夺食般地抢占市场。 该公司执行董事、党委书记张元坤介绍说， 这需要勇于革新既有的销售模式和渠道，以客户增值来提高中州产品的市场占有率。

在互联时代， 用户至上 将成为企业生产经营的核心要素之一，在价值链各环节中，都要以 用户为中心 去思考问题。没有用户认同，就没有合同。

根据客户个体之间的差异和多元化的需求，中州铝业适时提出 以销定产 的柔性化生产策略，使自己的产品和服务成为一个有机的生命体，并迅速根据客户的需求反馈不断成长、进化。该公司增加与用户的实时沟通，按照订单备料生产，提前调整生产组织模式，在实现物料平衡的同时，还节省了部分销售和流通环节费用，使商流、信息流、资金流与物流实现完美结合。

与之并驾齐驱的是 以产促销 策略。中州铝业针对自身产品属性编制使用说明书及配方，指导下游厂家进行生产。同时，组织技术服务队伍深入下游生产厂家光配线架，帮助厂家修改产品配方和调试生产线，并提供少量免费产品试生产，不断给用户带来惊喜，使用户成为中州铝业的 粉丝 。

与此同时，中州铝业以 三创 发力，左突右冲，在激烈的市场竞争中抢占一席之地。

创新管理。该公司以增效增产为前提，优化设备配置，提高300毫米产品转化率，消除浪费，实现经济运行，精准生产。树立 价值创造决定薪酬分配 的理念，针对不同岗位，采取 岗位工资制 底薪+提成 计件工资 和 岗位承包工资 等方式有效激发员工活力和企业内在动力。<海水泵/p>

创新机制。该公司以成熟的工业化生产技术和稳定的产品质量为基础，引进战略投资者，联合开发下游产品，打造下游非铝产业集群。年产两万吨沸石已进入项目设计阶段；人造板材、微粉加工、高纯氧化铝合作项目已有三家企业提出投资意向。同时，积极与高校和科研院所合作，以铝元素为基础开发衍生小产品群和终端产品，不断延伸产业链，提升附加值，铸造 哑铃型 的精细化工企业。

创新模式。按照充分盘活现有资产、多快好省地建设的思路，该公司快速推进6.6万吨易溶氢氧化铝、8万吨高白氢氧化铝和聚合净水剂项目。其中某项目创造性按照 一专多能 的思路进行建设，实现一条无刷风扇生产线可以生产四种产品的功能，开创柔性化的精细化工生产模式。同时，中州铝业通过申请铸锻，成为净水剂标准修订单位，参与聚铝、硫酸铝标准修订，与行业协会合作，共同引导产品市场发展。

该公司在打开韩国市场的初期，没有被 挑剔 外商挑出的几十个问题所吓倒，而是经过精心改进，使所有问题都得到了妥善解决，技术指标完全符合韩方的工艺要求。目前，中州铝业依靠过硬的产品质量和优质的服务占据了韩国人造板材原料氢氧化铝60%的市场当前国内塑料机械行业的发展现状是存在自主创新能力较低、高级与个性化专用品种较少份额。（周淑芳）