直销还是分销对多普达如何卖手机成难题铜角阀

直销还是分销?对多普达如何卖手机成难题

直销还是分销?对多普达如何卖手机成难题 2011年12月10日 来源： 直销对于多普达的诱惑在于，直接供货给地方上一些有实力的零售商后，由于他们获得的利润空间大，与多普达的合作会更密切，有利于快速扩盘。多普达准备将在今年合适的时机选择新产品开始直销的尝试。 多普达是过去了的2002年和2003年智能手机里的一匹黑马，黑马总是话题的中心。

外界的传言无非围绕营销渠道、产品、资金这三个多普达看来“薄弱”的环节而起。2002年，公司推出第一款智能手机多普达686，结合当时的电影大片《英雄》进行营销，迄今已经销售出“5万多部”。之后多普达令人费解地停顿了将近一年，才推出之后的两款新品。沉寂理所当然地会引起猜疑。同样，多普达在营销渠道上的花费同样让人议论纷纷：它光在后来以陈道明为代言人的多普达515的市场推广、渠道搭建上就投入2000多万，在686的投入还要远远大于这个数字，加上公司迅速膨胀后的运营费用，单靠推出的3款产品，“多普达还是亏的”。顺理成章，亏损会让战略投资人考虑接下来“钱往哪里投”的问题……

业界还在为多普达是生是死争论不停的时候，新年伊始，多普达通讯有限公司总裁杨兴平试图以轻松的姿态说，外人不了解多普达，“多普达三大战役中的第二大战役才刚刚开始”。

渠道

杨兴平所谓三大战役中的第一战已经落幕，这是指多普达品牌的建立。从2002年到2003年，“你不能不承认，是多普达启动了智能手机市场”。杨的第二大战役是全方位占领市场，这是多普达从2004年到2005年的任务。第三大战役则是要走向世界，多普达要进入欧美市场，就要以在纳斯达克上市为目标，这应该是2005年下半年的事情。每一个“战役”大概都要花费两年的时间。

“这个时间表非常重要”。占领市场需要铺渠道，多普达2004年的第一款新产品将在4月进入市场，随着这个产品的问世，多普达将整合自己的营销渠道，加大市场投入。业界人士普遍认为，多普达智能手机的成败关键在其营销模式。由于是具备PDA功能的手机，它兼具电脑与手机功能，在渠道选择上不能与传统手机销售一样，多种渠道并行就会让产品出现误区，卖手机的人认为它不符合手机的价格规律，而卖PDA的人认为它利润太低，数量庞大容易积压。

多普达目前的渠道主要是区域独家代理模式，每个省都有一个独家代理。在一级代理商这一层次上，他们全部与专营高端手机的通讯产品经销商合作，而在二、三级代理上则由一级代理商寻找，其中既有手机经销商，又有传统的PDA或电脑、笔记本经销商，目前IT类的经销渠道占去多普达整个渠道的20％。从一开始，杨兴平就认为，所谓的渠道整合在很大程度上就是IT知识和手机知识的整合：通过多普达的培训师帮助各省的手机代理商了解电脑知识，同时帮助IT类经销商了解手机知识。

正因为定位独特，2004年，多普达的销售方式会继续细分。他们的销售方式归结起来一共是两类，一类是在手机销售终端店旁边建立手机加油站，这样在终端不光卖硬件给用户，同时旁边也要放着电脑和技术人员随时为用户提供服务，这是传统手机不需要做的。第二类就是形象店，他们把形象店分为A、B、C三种：A类会投入10万－20万元，类似在西单开设的形象店，这样的店2004年他们在全国计划做到20多家；B类相对规模较小，会投入5万－10万元，计划在全国开60多家；C类实际上就是专柜，专柜的建设费用大概是2万元左右，数量和规模在2003年的基础上还要继续扩大。

但是多普达产品的现状会直接影响到销售模式。业界人士对多普达采用专营店的一个质疑便来源于此。不同于诺基亚、摩托罗拉这样产品线丰富的厂商，多普达一个专营店只放现有的两三款产品，不要说靠那里扩大销售量，就连是否能起到品牌宣传的效果都不得而知。

“2004年，我们有五六款产品推出。”杨肯定地说：“总体的投入会比头两年多许多。”

直销

这样算下来，杨兴平也承认，实现多普达2004年的渠道扩张“既需要时间，也需要钱”。

投入不光是硬性的，还包括对人员的要求和培训。举例来说，多普达已经在全国各省开设以多普达员工为主力的手机加油站，希望能通过这种方式教育市场，计划总经费在1000万元左右。加油站的作用除去教育外，主要还是为用户提供软件更新和类似CLUB会员的增值服务———“用户应该把多普达手机看成是电脑。”

正是因为如此，多普达将开始在2004年试验直销的模式。

直销对于多普达的诱惑在于，直接供货给地方上一些有实力的零售商后，由于他们获得的利润空间大，与多普达的合作会更密切，有利于快速扩盘。

多普达准备在今年合适的时机选择新产品开始直销

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